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建材门店销售技巧 五:开单、连带销售

时间:2009-07-01 10:24来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
1. 一定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗? 2. 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交? 3. 成交的语言和注意事项有哪些? 今天就建材行业的案例来谈谈 卖建材,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上

1.       一定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗?

2.       顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

3.       成交的语言和注意事项有哪些?

今天就建材行业的案例来谈谈

卖建材,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖,一个客人卖上十件二十件才算卖,有人说这是批发这不可能,年前我在为为某知名建材品牌培训的时候,在营销大会上有一个重要的分享就是,该品牌的某个店长一单销售了14件货品,客成交额达到450万,同时就在前几天,我跟他们营销人员沟通的时候,他们告诉我这个记录又被打破了,最新记录是一单销售16件;真是天外有天,人外有人啊。

建材品牌,单件价格都不是很低,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。下面我们就谈谈建材品牌在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。

一、              不要放过6种连带销售的时机

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后,快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动,拖的时间越长,等到他内心的热度冷下来的时候,任何事情都可能发生。

1、当顾客选中单件建材时;道理很简单,建材是要搭配的,只选一件建材代表客人一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:建材是搭配方法千万种的!这也需要建材导购平时要多积累建材摆设方面的知识和经验,建材品牌也可以对这方面进行建材搭配培训,可以任意组合。

2、店内有相关配件时;建材一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。

4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”,我看了一眼,很有尝尝的欲望。

5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。

6、当客人在等候时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。

 

二、经常运用的6种连带销售的方式

 

1、运用陪衬式;很简单,就是相关的建材搭配、组合和饰品的搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式;告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

3、补零式;“衣柜是888元,先生,再看看我们的小筐吧,120元一对,您要的话,一起共1000整”。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。

4、新品推广式;在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

5、促销推广式;连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

6、组合配套式;对于建材基本上都是成套系列,同一颜色、款式,不同功用,有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色,对于客人的吸引力很多时候更大,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套,颜色、风格、款式都相同,才更有品味”了。一次,一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合卫浴。

三、连带销售中要注意的6个要点:

开完了这单,不要那么快地送他出门——各个建材用品你都可以帮客人的忙,搭配一下,看看效果。

1、力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中,在我多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,心里很不是滋味。

2、正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。

3、用实物展示配搭效果;这个不必多说,建材行业的朋友都知道实物出样的重要性,很多时候的连带销售,来自样板间里的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。

4、轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写地试探一下。前文说过,没有需求就当聊天,或者说是磨磨“连带销售”这把刀。

5、不要让顾客觉得你在硬销;“导购”两个字,分开来看,“导”是引导的意思,“购”是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。

6、切记一口吃不成胖子;俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,可能还本来想买的那件也不买了,得不偿失,所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。

连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外,在进行完这个动作之后。

本文作者王延广,中国门店销售实战讲师、金牌店长管理实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、20多家零售行业网站专家专栏作者、门店销售实战培训机构创办人。

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